'최초의 가글형 구내염 치료제'란 타이틀로 눈길을 끌었던 코오롱제약의 '아프니벤큐'가 진가를 발휘하기 시작했다. 지난해 10월 출사표를 던진 신규 제품임에도 기존 품목들에 뒤지지 않을 만큼, 긍정적 반응을 얻고 있다는 이야기다.

의약품 시장조사기관 IMS 헬스에 따르면, 아프니벤큐는 출시된지 두 달만에 8억1100만원의 매출을 기록하며 외용구내염치료제 시장에서 매출 3위에 랭크됐다. 터줏대감이나 다름 없었던 동국제약의 '오라메디'가 같은 기간 10억2100만원, 다케다제약 '알보칠'이 9억2700만원의 매출을 냈음을 감안할 때 주목할만한 성장세다.

아프니벤큐의 흥행에는 진통소염 효과를 나타내는 디클로페낙 성분을 가글 형태로 가공함으로써 기존 치료제의 단점이었던 이물감과 통증을 해결한 점이 주효했다. 개그맨 신동엽씨를 광고모델로 기용하고 '아픈입엔 큐'라는 재미있는 작명으로 소비자들에게 어필한 것도 성공적이었다. 

하지만 그게 전부는 아니다. 코오롱제약은 이탈리아 파마카사(Farmaka)로부터 디클로페낙 성분의 가글형 구내염 치료제를 발굴한 뒤 국내 도입을 결정하기까지 시장조사에만 4년 여 기간을 투자했다. 발매에 앞선 준비작업에도 1년 반이 걸렸다. 유럽 시장에서 일차검증을 마친 제품이지만 한국 소비자들의 마음을 얻으려면 그에 걸맞는 전략이 필요하다고 판단했기 때문이다. 총 6년에 가까운 세월을 함께 하면서 쌓아온 파마카사와의 파트너십은 그러한 노력 속에 자연스레 형성된 선물 같은 관계였다.

아프니벤큐의 국내 런칭 이후 깜짝 방한한 파마카의 알레산드로 카세로(Alessandro Casero) 대표는 "아프니벤큐에 대한 한국 고객들의 관심과 믿음에 감사한다"며, "발매 초반임에도 아프니벤큐의 판매실적이 매우 인상적이다. 앞으로도 좋은 결과가 지속될 것임을 믿어 의심치 않는다"고 소감을 밝혔다.

또한 "파마카와 코오롱은 진정한 혁신을 받아들이기 위해 변화에 대한 두려움 없이 오픈마인드를 유지해야 한다는 점에서 공감하고 있다"며, "양사의 완벽한 파트너십과 아프니벤큐의 성공을 계기로 또다른 혁신적인 제품들을 한국시장에 선보일 수 있길 기대한다"고 전했다.

다음은 카세로 대표와 일문일답

파마카사, 어떤 곳인가.

파마카는 이탈리아 밀라노에 소재한 제약회사로 제품개발과 오리지널 헬스케어 품목 공급에 주력하고 있다. 특허받은 디클로페낙 마우스워시와 국소부위용 의료기기 등을 주요품목으로 보유하고 있으며, 환자의 필요에 맞는 심플한 솔루션을 개발하는 데 힘쓰는 중이다. 또한 우리의 고객인 다국적 브랜드빌더(brand-builder)들이 즉시 마케팅에 돌입할 수 있도록 시장조사와 특허(IP), 개발 및 허가, 임상 등을 진행하는 턴키(turn-key) 프로젝트를 제공하고 있다.

아프니벤큐가 한국시장에서 좋은 반응을 얻고 있다. 제품 개발 배경과 장점 소개 직접 설명 부탁한다.

디클로페낙은 NSAIDs 계열 중 전 세계적으로 가장 많이 쓰이는 성분이다. 다양한 제형 가운데 유독 가글형이 나와있지 않다는 점에 주목했다. 가글액은 환자의 사용편의성을 향상시킬 뿐 아니라 국소부위 사용으로 부작용 우려를 획기적으로 낮출 수 있다는 점에서 매우 유용하다. 그럼에도 잘 용해되지 않고 맛이 엄청나게 써서 가글액으로 개발되지 못했다는 한계가 있었다. 우리는 그 문제를 해결하기 위해 10년간 집중적으로 연구를 진행한 결과, 마침내 투명하고 알코올이 들어있지 않으면서도 완벽하게 맛이 좋은 솔루션의 특허를 받는 데 성공했다.

이러한 파마카만의 독보적 기술이 바로 CDS(Choline Diclofenac Salification) 공법으로, 가글하는 것만으로 구내염을 치료할 수 있다는 점에서 획기적이다. CDS 공법을 적용한 덕분에 디클로페낙 용해도를 증가시켜 빠른 효과를 나타냄은 물론이고, 국소부위 사용으로 다른 약물과의 상호작용 우려가 적다. 두경부암 환자의 방사선치료 이후에 발생하는 구내염에 사용할 정도로 안전성도 검증됐다. 염증치료제로서 알코올이 들어있지 않아 통증 없이 치료할 수 있다는 점도 중요하다.

동일 제품이 이탈리아 등 다른 유럽 국가들에서도 판매되고 있다고 들었다. 현지에서 소비자 반응 어떤가?

디클로페낙 마우스워시는 현재 이탈리아를 비롯한 유럽 국가들에서 판매되고 있으며, 아시아권에선 한국이 유일하다. 국가별로 적용범위가 매우 넓은데, 가령 한국에선 일반 소비자들이 약국에서 아프니벤큐를 구매하지만, 폴란드의 경우 종양내과 환자들에게 100만개 이상 처방되고 있다. 치과나 이비인후과, 일반 GP 등에서 처방되기도 한다. 공통점은 환자들의 만족도가 매우 높다는 것이다. 빠른 진통효과를 나타내면서도 국소부위 사용으로 부작용이 없고, 맛이 좋은 편이라 복약순응도가 높다보니 덩달아 치료효과가 빠르다는 평가다.

코오롱제약과 전략적 파트너십을 갖고 있지 않나. 코오롱제약과 함께 하게 된 배경이 궁금하다.

파마카와 코오롱의 완벽한 파트너십은 3가지 초석 위에 세워져 있다고 생각한다. 첫째는 전략적으로 일치한다는 점이다. 코오롱제약은 방대한 처방의약품 포트폴리오를 보유한 동시에, 강력한 소비자대상 브랜드를 구축하려는 비전을 가지고 있다. 파마카사의 디클로페낙 마우스워시가 뿌리내릴 수 있는 완벽한 기반을 갖췄다. 두 번째는 양사의 교감인데, 진정한 혁신을 받아들이기 위해 변화에 대한 두려움에 맞서면서 오픈 마인드를 유지해야 한다는 데 공감대를 형성하고 있다. 마지막으로 존경하는 경영자이자 친구라고 부를 수 있는 코오롱제약 이우석 대표와의 우정을 들고 싶다. 

제품이 출시된지 얼마 되지 않아 이르다 싶지만 한국시장에 대한 기대를 묻고 싶다.

점점 더 많은 제품을 접하게 되는 소비자들은 제품을 판단한 후에 비용 지불을 결정한다. 이러한 관점에서 본다면 의약품 시장에서도 인기제품을 모방해서 만든 미투(me-too) 상품들은 고전할 수 밖에 없다. 향후 제약회사들에게 파마카가 추구하듯 스마트한 혁신제품들은 더욱 중요해질 것이다. 발매 초반이지만 아프니벤큐의 판매실적은 매우 인상적이었다. 한국 시장에서 계속해서 좋은 결과가 있을 것임에는 의심의 여지가 없다고 본다.

한국 시장에 대한 추가 계획이 있는지.

아프니벤큐의 성공적인 런칭을 계기로 한국시장에서 기회가 더 넓어졌다고 생각한다. 아프니벤큐는 구내염에 포커스가 맞춰져 있는데, 인후염에 효과적인 스프레이 제형도 추가로 계획하고 있다. 또 하나의 혁신 제품으로 인정받을 수 있을 것이다. 지난해 유럽에서는 파마카사의 최신 기술을 적용해 발 감염을 예방해주는 스프레이를 세계 최초로 선보였다. 이 제품도 한국 소비자들에게 선보일 수 있길 기대하고 있다.

한국 소비자들에게 들려드리고 싶은 이야기는.

한국 고객들의 아프니벤큐에 대한 관심과 믿음에 감사드린다. 파마카가 개발한 디클로페낙 마우스워시는 10년 이상 유럽의 여러 국가에서 성공적으로 판매되어 온 제품이다. 이러한 사실이 아프니벤큐의 안전성과 효과에 대해 확실히 신뢰할 수 있도록 도와줄 것이라 믿는다.